大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

営業関連の本を買い溜めして積ん読状態にあったので、読みました👍

1.質問が重要である理由

セールスは話すより聞く方が大事みたいなことはよく言われてることだけど、今までは

「話してる方が気持ちよくなるから、相手を気持ちよくさせる」

ぐらいのレベルでしか理解できていなかった。それが、この本でかなり質問の重要度を理解することができた。

質問が重要である理由は、

・質問は相手の注意を惹きつける

→学校の授業では、先生が一方的に喋る授業より、当てにくる授業のほうが能動的に参加することを余儀なくさせられる。なるほど。

・質問は相手のニーズを明らかにする

→こちらが説明して相手のニーズを言い当てるより、相手に相手のニーズを喋らせた方が命中率が高いのは当たり前である。

例えば、俺がJPNの誰かと対談してるとして、

×

俺「マリカで1番大事なのはアイテムの使い方ですよね？」

JPN「いや、メンタルの方が大事だよ」

と問うより、

○

俺「マリカで1番大事なのは何ですか？」

JPN「やっぱりメンタルかな」

と聞いた方が反論を受けないし確実である。

・質問は相手にリハーサルをさせる

ダメなのは、自分の商品の利点を自分から語ってしまうこと。早漏にならない。

×

俺「この商品は○○で、△△を解決できます！」

○

俺「この問題を解決することがどうして重要なんですか？」

相手「それは、△△という我々の問題を解決できるからですね。」

相手に自ら商品の効用を説明させることで、例えば決裁者が不在の場合であっても自分が去った後に身代わりとなって営業してくれる。つまり、相手のリハーサルに付き合ってあげられる。

まとめ:質問を駆使して、相手のニーズを"育てる"ことが重要。

2.スキル習得の四大原則

①練習は一度に一つ

着ドリ、早ダメ、NISC、一気に習得しようとするのではなく一つ一つ成長していく。

②少なくとも3度は試す

こうかがでなくても諦めない。

③質よりも量

量が質を生む。

④練習は安全な状況で。

大会で初めてメイズグライダーは×

確かに営業だけでなく、あらゆるスキル習得において大事な原則だとおもいました！

きんじょ